პაპარაცის დღევანდელ სტატიაში ვისაუბრებთ 7 არაეფექტურ სტრატეგიაზე, რომელსაც მეპატრონეები და რეალტორები ჩვეულებრივ იყენებენ მეორეულ ბაზარზე საკუთარი ან სხვისი ბინების გაყიდვისას.
1. მივიღებ იმდენს, რამდენიც მჭირდება
ცნობილი სტრატეგია, რომელიც (გაყიდვის დაწყებისას) ყველა გამყიდველს სურს დაიცვას. მიუხედავად უძრავი ქონების ბაზრის მდგომარეობის, კონკურენტების ფასებისა და ქვეყანაში არსებული ეკონომიკური მდგომარეობისა, ბინის გამყიდველების თითქმის 100%-ს სურს მიიღოს ის, რაც თავიდან უნდა. მაგრამ ეს არ არის ის, რის მიღებაც რეალურად შესაძლებელია.
ვინც არ არის მზად რეალობასთან შესაგუებლად, მოგვიანებით წლობით ელოდება ბინის გაყიდვას. ან საერთოდ არ ყიდის.
2. შაბლონის მიხედვით
უმარტივესი გზა ყოველთვის არ არის ყველაზე ეფექტური. სარეკლამო ტექსტის შაბლონის შედგენა და ბინის სულელური, არაინფორმაციული ფოტოების გადაღება „რადგან ამას ყველა აკეთებს“ კარგია პირველი ცდებისთვის.
შემდეგ კი უნდა გამოირჩეოდე.
სტანდარტული განცხადებები ეფექტური რომ ყოფილიყო, ბინების 90% ბევრად უფრო სწრაფად და ძვირად გაიყიდებოდა, ვიდრე სინამდვილეში. მაგრამ ეს ასე არ არის.
3. ძალიან უნიკალური
მეორე უკიდურესობა არის ტექსტის შეკვეთა კოპირაიტერთან, რომელსაც აქამდე არასდროს უმუშავია ბინის სარეკლამო ფორმატზე. და არარეალურად მიმზიდველი ფოტოები, რაც ზედმეტად აზვიადებს რეალობას.
ამ გზით ბინას ვერ გაყიდით. ადამიანებს, რომლებიც მზად არიან დიდი თანხების გადასახდელად, არ სჭირდებათ რაიმე რადიკალურად ახალი. ძალიან უჩვეულო უფრო აფრთხობს, ვიდრე იზიდავს.
4. მუდმივად ამცირებენ ფასს რეკლამაში
რეალტორების საყვარელი ტექნიკა, რომლებსაც არ აინტერესებთ რა ფასში გაიყიდება კლიენტის ბინა. მათ ასევე არ სურთ დაკარგონ ასეთი კლიენტი თავიდანვე, ამიტომ ფასის დაკლებაზე უთანხმდებიან.
და უკვე ამის შემდეგ ისინი მუშაობენ კლიენტთან ფასის შესამცირებლად. რათა ბინა გაიყიდოს რაც შეიძლება სწრაფად და მათ მიიღონ საკომისიო.
რომელ საუკეთესო ფასში გაყიდვაზე შეიძლება იყოს სუბარი.
5. დიდი რაოდენობით ჩვენებები
რეალტორების მეორე საყვარელი გაყიდვების სტრატეგია. რაც საერთოდ არ არის ბინის გაყიდვის სტრატეგია, არამედ გაყიდვების აგენტების წარმოუდგენელი მუშაობის ჩვენებაა. ყველა მიჰყავთ ბინაში, ვინც რეკლამას ნახავს და დარეკავს.
და არ აინტერესებთ, რომ 90% არასოდეს აპირებდა ამ ბინის ყიდვას. მთავარია აჩვენონ, რომ აგენტი აქტიურად მუშაობს. და ბინა… შეიძლება ოდესმე გაყიდოს. მითუმეტეს თუ ფასს დააკლებთ…
6. „სიკეთეს სიკეთისგან არ ეძებენ”
შიში ყოველთვის ცუდი მრჩეველია.
ბინის გაყიდვის შემთხვევაშიც ასეა. ბევრი მფლობელი არ უშვებს პირველსავე მყიდველს, რომელმაც მინიმალური ინტერესი მაინც გამოავლინა ბინის მიმართ.
თუ გამყიდველს აგენტი ჰყავს, მაშინ საქმე უარესადაა. რეალტორი დაარწმუნებს, რომ „მყიდველი არ გაუშვას ასეთ რთულ დროს”. და რა პირობებს გვთავაზობს ეს მყიდველი მეორე საკითხია. თუნდაც მეათე.
7. სრულად დამორჩილება
წინა პუნქტის შედეგი. მყიდველის დაკარგვის შიში აიძულებს გამყიდველს დაეთანხმოს მყიდველის ყველა სურვილსა და მოთხოვნას.
გამყიდველის აგენტი მხოლოდ საწვავს დაუმატებს კლიენტის შიშის ცეცხლს – გარიგება უკვე მზად არის! და სხვა მყიდველი ან გამოჩნდება, ან – არა!
მოკლედ, ეს არის ის, რაც არ უნდა გაკეთდეს. მაშ როგორ უნდა იმოქმედოთ?
ფსიქოლოგიურად მოემზადოთ გაყიდვისთვის, შეამოწმეთ ფასი, განსაზღვრეთ ბინის სამიზნე აუდიტორია, გააკეთოთ სრულფასოვანი რეკლამა, მოემზადოთ სატელეფონო საუბრისთვის, მუდმივად დაარედაქტიროთ რეკლამა (ფასი, აღწერა, ფოტოები), აწარმოოთ მოლაპარაკება თანაბარ პირობებში, დათმობაზე წასვლა – დათმობების წილ, სწრაფად დაასრულოთ გარიგებისთვის მზადება.
და ეს ყველაფერი შეიძლება გაკეთდეს რეალტორის გარეშე.
